Januari 25, 2024

Pasar Dan Pembeli Global

Seluruh dunia sedang berkembang. Perkembangan pasar tercepat terjadi di pasar negara-negara berkembang, yang mana sampai saat ini, tingkat perkembangan hampir sama dengan negara negara industri kaya. Kawasan yang paling cepat sekali perkembangannya di Negara-negara berkembang adalah di Asia Timur, di mana sebelum menjangkitnya “Asian Flu” pertumbuhannya diperkirakan melampaui 7,5 per tahun; Asia Selatan diperkirakan pertumbuhannya akan melampaui 5 persen; bagian Sahara Afrika, Timur Tengah, dan Afrika Utara, dengan perkiraan pertumbuhan hampir 4 persen; dan Amerika Latin, dengan 3,5 persen. Hanya di Eropa Timur, dengan perkiraan pertumbuhan 2,7 persen, perkembangannya diperkirakan kurang dari Negara-negara industry kaya tersebut.

Implikasi perubahan ini terhadap pemasar global adalah besar sekali. Untuk pertama kalinya dalam sejarah, terdapat prospek peluang pasar baru yang sangat besar di setiap kawasan dunia. Jika pertumbuhan seperti yang diperkirakan akan terjadi di Negara-negara berkembang di dunia ini terus berlanjut, konsentrasi pendapatan dunia ini di beberapa Negara akan berubah. Cina dan India akan menjadi pasar utama dunia, begitu juga dengan Indonesia, Brasil, dan semua Negara yang lebih kecil di Asia, Amerika Latin, Timur Tengah, dan Eropa.

A. Kerjasama Ekonomi Dan Pengaturan Istimewa Dalam Perdagangan

Sejak berakhirnya perang dunia II terdapat minat yang luar biasa dalam kerjasama ekonomi. Antusiasme untuk kerjasama ekonomi telah di pacu dengan suksesnya masyarakat eropa, yang mendapat inspirasi dari ekonomi amerika serikat. Terdapat berbagai tingkat kerjasama ekonomi, berkisar pada perjanjian antara dua negara atau lebih untuk mengurangi hambatan terhadap perdagangan, sampai interogasi ekonomi sepenuhnya dari ekonomi kedua negara atau lebih. Pengaturn istimewa yang paling terkenal di abad 20 adalah sitem perdagangan istimewa. Sistem ini penting bagi negara negara seperti inggris, kanada, australia, selandia baru, india dan beberapa mantan koloni inggris di afrika asia dan timur tengah.

a. Free Trede Area

Free Trade Area (FTA = wilayah perdagangan bebas) adalah sekelompok negara yang setuju untuk menghilangkan semua hambatan internal terhadap perdagangan diantara anggotanya. Negara anggota dari wilayah perdagangan bebas dapat mempertahankan kebijakan perdagangan independen dengan negara ketiga. Untuk menghindari penyimpangan perdagangan yang menguntungkan negara dengan bea masuk rendah (mengimpor barang di negara anggota yang bea masuknya paling rendah untuk dikirim ke ke negara negara di wilayah tersebut dengan bea masuk eksternal yang lebih tinggi)

b. Keseragaman Pabean (Costum union)

Keseragaman pabean adalah evolusi logis dari wilayah perdagangan bebas. Sebagai tambahan dari di hapuskannya hambatan internal untuk perdagangan, para anggota keseragaman pabean setuju untuk menegakkan hambatan eksternal umum. Contohnya; american common market, souhern cone common market dan andean group.

c. Pasar bersama

Sebuah pasar bersama untuk menghapuskan penghalang penghalang internal untuk melakukan perdagangan dan membuka penghalang eksternal bersama bagi tahpan penting selanjutnya dalam menghapuskan penhalang penghalang aliran faktor (tenaga kerja dan modal) di pasar tersebut. Pasar bersama mengakibatkan terjadinya penghapusan penghalang tarif internal dan membuka penhalang eksternal bersama.

d. Uni ekonomi (economic union)

Evolusi penuh dari uni ekonomi akan termasuk penciptaan satu bank sentral tunggal, penggunaan mata uang tunggal dan kebijakan bersama dalam pertanian, pelayanan dan kesejahteraan, perkembangan regional, transpor, pajak, persaiangan dan merjer konstruksi dan pembangunan, dan seterusnya. Uni okonomi yang sudah berkembang lengkap membutuhkan kesatuan politik yang eksatenti, yang membuat keadaan serupa dengan sebuah negara.

e. Organisasi perdagangan dunia dan GATT

General agreement on tariffs and trade adalah kontrak yang mengikat antara 125 negara yang mempunyai tujuan untuk mempromosikan perdagangan diantara para anggotanya. GATT bertujuan untuk menjadi suatu inisiatif global da multilateral, dan para negosiator GATT benar benar sukses meliberasisakan perdagangan barang di dunia ini. GATT juga adalah organsasi yang menangani 300 perselisihan perdagangan kebanyakan adalah untuk makanan, selama separuh abad kehadirannya.

B. Kerjasama Ekonomi Regional

Selain inisiatif multilateral dari GATT, berbagai negara disetiap kawasan dunia mengarah pada hambatan yang lebih kecil terhadap perdagangan didalam regional masing-masing. Bagian berikut menguraikan persetujuan kerjasama ekonomi regional utama.

a. Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC)

Setiap bulan november, perwakilan dari 18 negara yang saling bertetangga di lautan pacific bertemu secara formal itu membahas prospek liberisasi perdagangan secara koleektif, negaranegara yang merupakan anggota forum Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC) menguasai sekitar 40 % perdagangan dunia 38% populasi dunia dan 52% output perdagangan dunia. APEC memberikan kesempatan untuk diskusi tahunan dengan orang-orang beragam kegiatan : Akademisi dan Eksekutif bisnis, mentri dan kepala pemerintahan.

b. North American Free Trade Agrement (NAFTA)

Di tahun 1988 Amerika serikat menandatangani perjanjian perdagangan bebas dengan kanada (U.S Canada Free Trade Agrement CFTA) yang diperluas di tahun 1993. Untuk menyertakan meksiko. NAFTA menciptakan wilayah perdagangan bebas dengan populasi 381 juta jiwa dan Produk Nasional Bruto $7,6 triliun di tahun 1995.

c. Association of South East Asian Nations (ASEAN)

Association of South East Asian Nations (ASEAN) adalah sebuah organisasi untuk kerjasama ekonomi, politik, sosial dan budaya. Diantara ke 9 negara anggota : Indonesia, Brunei, Laos, Malaysia, Myanmar, Filipina, Singapura, Thailand dan Vietnam. ASEAN didirikan pada tahun 1967 dengan penandatanganan deklarasi bangkok. Kelompok ASEAN meliputi 356 juta penduduk dan PNB sebesar $675 Milliar. Perkapita diantara negara-negara anggota ASEAN pada tahun 1997 berkisar dari $ 22.700 di singapura sampai $900 untuk indonesia.

d. Uni Eropa

Uni Eropa didirikan dengan perjanjian roma di bulan januari 1958 enam negara anggota semula adalah Belgia, Prancis, Belanda, Italia, Luksemburg, dan Jerman Barat. Ditahun 1973 inggris, denmark dan irlandia bergabung, diikuti oleh yunani ditahun 1981 serta Spanyol dan portugal ditahun 1986 mulai 1 januari 1995 tiga anggota baru bergabung yaitu finlandia, swedia dan Austria.

C. Karakteristik Pasar Regional

Terdapat berbagai cara untuk membagi negara-negara di dunia menjadi pasar regional yang berbeda-beda. Sebenarnya mendefinisikan pasar regional merupakan usaha untuk mengelompokkan negara dimana persamaan dalam kelompok dan perbedaan antar kelompok akan tampak semaksimal mungkin. Di bawah ini pasar nasional dikelompokkan berdasarkan pada kedekatan geografik.

a. Eropa Barat

Eropa barat yang luasnya lebih sempit daripada australia menghasilkan hampir 32 persen pendapatan global di tahun 2000. Di wilayah ini terdapat 23 negara ( 15 negara UE dan 3 negara EEA, kepulauan Channel, Gibraltar, Pulau Hijau dan Malta )dan total populasinya mendekati 460 juta jiwa.

Negara-negara Eropa barat merupakan negara paling makmur di dunia walaupun distribusi pendapatan mereka tidak rata. Walaupun terdapat perbedaan dalam pendapatan dan dalam bahasa dan budaya, masyarakat Eropa Barat yang dulunya bervariasi telah tumbuh secara mengesankan menjadi serupa.

Tujuan dari negara-negara UE adalah mengharmoniskan undang-undang dan peraturan nasional
sehingga barang, jasa, orang, dan uang dapat mengalir dengan bebas melewati batas-batas
negara..

Tantangan pemasaran itu adalah mengembangkan strategi-strategi guna mendapatkan peluang di salah satu pasar yang paling besar, paling stabil, dan paling kaya di dunia ini. Perusahaan harus menentukan sampai tingkatan di mana mereka dapat memperlakukan kawasan tersebut sebagai satu kesatuan dan bagaimana mengubah struktur organisasi guna memperoleh keuntungan terbaik dari unifikasi eropa.

Aspek budaya memberikan efek yang besar dalam pemasaran di Eropa Barat, khususnya dalan kemasan dan iklan adalah bahasa. Bahasa utama kawasan tersebut adalah Inggris, Jerman, Perancis, dan Spanyol sementara agama yang utama Kristen.

b. Eropa Timur dan Tengah

Eropa timur dan tengah termasuk negara-negara Balkan ( Albania, Bosnia-Hercegovina, Bulgaria, Kroasia, Masedonia, Montegnegro, Rumania, Slovania, dan Yugaslavia), negara-negara Baltik ( Estonia, Latvia, dan Lithuania), persemakmuran negara-negara merdeka (mantan Uni Soviet), republik Federal Czech dan Slovak, Hongaria, dan Polandia.

Pemasaran tidak diragukan lagi merupakan kunci untuk mencapai pembangunan ekonomi di negara-negara Eropa Timur. Diperlukan beberapa dekade bagi pemasaran untuk mencapai tingkat kecanggihan yang setara dengan Eropa Barat. Orang di sana harus melupakan cara-cara kehidupan lama dan kemudian belajar mengenai demokrasi dan kapitalisme. Negara-negara itu harus membangun infrastruktur dan kerangka kerja legal dan kontraktual untuk melakukan bisnis. Budaya bisnis perlu dikembangkan di samping mekanisme untuk meramalkan permintaan.

Produk konsumen memerlukan adaptasi minimal untuk dijual di pasar Eropa Timur. Banyak konsumen Blok timur sudah mengenal nama merk dagang dari Barat dan memandangnya sebagai produk yang bermutu lebih tinggi dari produk domestik. Sayangnya, penyebaran infrastruktur di Eropa Timur lemah. Pedagang besar tidak berkembang. Ruang pedagang eceran sempit dan tidak menarik, tidak ada penjualan swalayan dan sistem antrian tiga baris membuat berbelanja menghabiskan waktu dan membuat orang frustasi. Bahasa utamanya adalah Rusia. Agama utamanya yaitu Katolik Roma dan Katolik Ortodox.

c. Amerika Utara

Amerika Utara terdiri dari Amerika Serika, Meksico, dan Kanada. Amerika serikat merupakan konsentrasi kekayaan dan pendapatan dalam sebuah lingkungan ekonomi dan politik yang menyajikan karakteristik pemasaran yang unik.pasar A.S menawarkan kombinasi dari pendapatan per kapita yang tinggi, populasi yang besar, ruang yang luas, dan sumber daya alam yang melimpah. Tingkat kepemilikan produk yang tinggi berkaitan dengan pendapatan yang tinggi dan penerimaan inovasi yang relatif tinggi dan ide baru baik dalam produk konsumen maupun industri. Amerika serikat merupakan negara asal perintis dan pemimpin industri global yang besar daripada negara lain di dunia.

Perusahaan asing tertarik pada pasar yang teramat besar ini. Pasar AS sama besarnya dengan semua pasar Eropa Barat, dan dua kali pasar Jepang. Sifat yang membedakan lainnya adalah karena ukurannya terdapat hubungan yang amat dekat antara bisnis dan pemerintah. Hal ini memberikan peluang yang lebih besar untuk akses pasar dibandingkan keadaan di negara mana pun di dunia, tempat kemitraan yang lebih dekat antara pemerintah dan bisnis seringkali mengecualikan upaya-upaya pemasaran dari para pemasok asing dari kategori produk utama. Bahasa utama kawasan ini adalah Inggris, Spanyol dan Perancis.

d. Asia Pasifik

Kawasan asia pasifik terdiri dari semua negara-negara asia kecuali Timur Tengah, Australia dan New Zealand. Ekonomi dari empat “macan” Asia – korea Selatan, Taiwan, Singapura, dan Hong Kong telah menunjukkan revolusi industri tercepat yang pernah disaksikan dunia. Di belakang mereka terdapat empat negara yang mendekati titik tinggal landas industri yaitu Thailand, Malaysia, Indonesia, dan China yang berkali-kali menyeimbangkan keuntungan dari apa yang telah awalnya dicapai “macan Asia” tersebut. Cina dengan penduduk 1,27 milyar konsumen potensial merupakan sebuah negara yang tidak dapat diabaikan oleh pemasar mana pun.

e. Cina

Cina dengan jumlah penduduk melebihi 1,27 miliar, adalah negara penduduk terbesar di dunia dengan sekitar 15% dari populasi dunia, fakta ini menarik banyak pemasar. Cina adalah salah satu mitra dagang terbesar Amerika Serikat. Selain mengimpor, banyak perusahaan asing telah melakukan investasi langsung di China, bagaimanapun, mereka telah bertemu dengan berbagai tingkat keberhasilan. Peningkatan jumlah perusahaan yang meninggalkan dan hanya sekitar sepertiga yang menguntungkan.

f. Jepang

Kepadatan penduduk dan isolasi geografik adalah dua faktor penting dan tidak dapat diubah, serta tidak dapat dihilangkan kalau berbicara mengenai jepang sebagai suatu pasar dunia. Untuk dapat menguasai pasar Jepang membutuhkan fleksibilitas, ambisi dan komitmen jangka panjang. Jepang telah berubah dari pasar tertutup menjadi pasar yang sulit ditembus. Hambatan utama untuk masuk ke pasar jepang adalah hambatan non tarif, seperti pengeluaran, adat-istiadat, dan tradisi, kebiasaan, dan preferensi.

Setiap organisasi yang ingin bersaing di Jepang harus berkomitmen untuk menjual mutu dan jasa yang bermutu tertinggi. Di semua kasus, strategi dan perencanaan pemasaran harus disesuaikan dengan selera dan kebiasaan di jepang. Mereka juga harus menguasai sistem keiretsu yang amat erat menjalin aliansi korporasi.

g. Singapura

Selama kurang dari tiga dekade Singapura telah mengtransformasikan dirinya dari koloni Inggris menjadi kekuatan industri yang menggetarkan. Singapura mempunyai infrastruktur yang sangat efisien. Singapura erat kaitannya dengan tetangga-tetangganya. Lebih dari sepertiga impornya di re-ekspor ke negara-negara asia. Usaha Singapura untuk membentuk suatu masyarakat sipil merupakan prestasi sendiri. Kriminalitas tidak ada. Ini karena sikap keras terhadap para pelaku kriminalitas.

h. India

Dengan populasi mendekati satu miliar dan PNB $ 430 miliar. PNB India $424 di tahun 2000 merupakan salah satu PNB terendah di kawasan tersebut. Pertumbuhan industri lainnya di India adalah pembuatan Film yang terkenal dengan “Bollywood”.

Namun ada pengingat bahwa lingkungan politik masih tidak stabil. Pada tahun 1998, setelah peledakan lima bom nuklir, negara-negara bersatu dipanggil terhadap sanksi ekonomi India. Ini adalah peringatan jelas bahwa situasi politik di daerah itu, khususnya dengan tetangganya Pakistan bisa sangat lemah.

i. Oceania

Australia dan Selandia Baru merupakan pulau ekonomi di wilayah asia yang semula didirikan oleh orang dari Eropa. Australia dan Selandia Baru mempunyai hubungan khusus, akan tetapi tidak terlihat keinginan yang jelas dari kedua belah pihak untuk menggabungkan pemerintahan. Walaupun kedua negara mengadakan hubungan kerjasama yang erat di berbagai bidang, terdapat banyak perbedaan juga dalam pandangan, budaya, dan karakter. Warga negara dari kedua negara bebas untuk berpergian di negara lain. Tidak terdapat hambatan atau pembatasan dalam perdagangan antara kedua negara.

Lingkungan pemasaran domestik di Australia dicirikan dengan strategi produk dan bauran pemasaran yang dapat dibandingkan dengan pasar negara-negara anggota triad. Tantangan utama yang dihadapi oleh pemasar di Australia adalah lokasi yang terpencar-pencar di 8 pasar utama yang membentang di benua luas itu. Hal ini menyajikan pemikiran dalam distribusi dan komunikasi, yang cenderung menaikkan biaya pemasaran nasional.

j. Amerika Latin

Amerika Latin merupakan wilayah yang sedang berkembang. Daya tarik pasar Amerika Latin adalah ukurannya yang besar dan dasar sumber daya yang berlimpah.

Setelah selama satu dekade tidak mengalami pertumbuhan, inflasi yang melumpuhkan, utang luar negeri yang meroket, proteksionisme, dan membengkaknya belanja pemerintah, negaranegara amerika Latin menunjukkan perubahan yang mengejutkan. Anggaran berimbang dicapai di samping swastanisasi. Semua negara di Amerika Latin keuali Kuba dan Haiti sekarang mempunyai pemerintah yang dipilih secara demokratik. Pasar bebas, ekonomi terbuka, dan deregulasi telah menggantikan kebijakan di masa lalu.

Reformasi Amerika Latin menunjukkan pergeseran yang banyak dari kebijakan proteksionisme ke arah pengakuan akan manfaat kekuatan pasar dan keunggulan berpartisipasi sepenuhnya dalam ekonomi global.

k. Timur Tengah

Timur tengah meliputi Afghanistan, Siprus, Bahrain, Mesir, Irak, Iran, Israel, Yordania, Kuwait, Lebanon, Oman, Qatar, Saudi Arabia, Suriah, Uni Emirat Arab, dan Yaman.

Dalam hubungan bisnis orang timur tengah lebih suka bertindak melalui pihak ketiga yang dipercaya dan mereka lebih menyukai komunikasi lisan. Di masa lalu kawasan ini dicirikan oleh Pan-Arabisme, suatu bentuk nasionalisme dan loyalitas yang meluas melewati batas-batas negara ditujukan sebagai dogma anti barat. Selama perang teluk Pan-Arabisme ini runtuh. Untuk mengalahkan Irak negara-negara Arab di Teluk dan sekutu mereka melanggar banyak peraturan tidak tertulis mereka termasuk menerima bantuan dari AS, teman Israel. Beberapa pengamat menginterpretasikan perubahan itu sebagai suatu tanda peluang pasar baru di kawasan tersebut.tanda positif lainnya deklarasi damai pada bulan Juli 1949 oleh Israel dan Yordania yang membuka jalan bagi kawasan perdagangan bebas di Timur Tengah.

Koneksi merupakan kata kunci untuk melakukan bisnis. Orang dengan koneksi baik akan lebih maju. Tawar-menawar merupakan seni orang timur tengah dan usahawan yang mengunjungi wilayah ini harus menyiapkan diri untuk menghadapi pelukan model kuno. Membina saling pengetian antar pribadi, saling percaya, dan saling menghargai merupakan faktor yang penting yang mengarah pada hubungan bisnis yang sukses.

Terdapat beberapa subyek percakapan penting yang sebaiknya dihindari, kebanyakan dianggap memasuki kehidupan pribadi. Sebagai contoh :

Hindari membicarakan subyek bisnis sebelum mengenal tuan rumah.
Hindari pertanyaan atau komentar apa pun mengenai istri atau puteri mereka.
Hindari membicarakan politik atau agama.
Hindari diskusi mengenai Israel.

l. Afrika

Benua afrika adalah wilayah yang sangat luas, kira-kira sama dengan setengah kali luas seluruh Amerika Serikat.

Di Afrika Utara 78 juta bangsa Arab berbeda secara politik dan ekonomi. Mereka lebih kaya dan lebih berkembang, banyak negara memperoleh manfaat dari tambang minyak yang besar.

Tantangan untuk pemasaran di pasar dengan pendapatan rendah di Afrika bukanlah merangsang munculnya permintaan akan produk, tetapi mengenali kebutuhan paling penting dari masyarakat dan mengembangkan produk yang cocok dengan kebutuhan tadi. Banyak kesempatan untuk kreativitas dalam mengembangkan produk unik yang ocok dengan kebutuhan orang di negara berkembang.

D. Pemasaran Negara Berkembang

Kekurangan akan barang dan jasa merupakan masalah sentral di negara-negara berkembang dan kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi. Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat. Jelas pemasaran diperlukan di negara-negara berkembang.

Karakteristik yang menyebabkan perubahan pemasaran :

Pendapatan rendah per kapita
Inflasi yang tinggi
Kesenjangan distribusi pendapatan
Pajak yang tinggi, bea masuk, dan rintangan birokrasi lainnya
Kurangnya kesadaran pemasaran dengan kehadiran pasar gelap.
Fragmentasi komunikasi dan saluran distribusi
Distribusi yang tidak memadai dan infrastruktur logistik.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatu negara berkembang pertimbangkanlah hal-hal berikut ini :

Carilah informasi lain di samping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.
Pertimbangkanlah negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu per satu. Satu pasar mungkin kurang menarik akan tetapi, mungkin terdapat peluang yang lebih luas dengan negara-negara tetangga.
Beri bobot antara manfaat dan biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa di sebuah negara berkembang. Pemerintah dari negara berkembang seringkali memberi imbalan berupa perlakuan khusus kepada perusahaan yang mulai operasi. Memasuki sebuah negara berkembang dengan sukses merupakan peluang untuk menancapkan kaki dari peluang pasar signifikan.
Tetapkan batas waktu realistis untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hukum, politik atau kekuatan sosial berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.

Peranan penting dari pemasaran di negara-negara berkembang adalah memfokuskan sumber daya dalam organisasi untuk menciptakan dan penyerahan produk yang paling cocok memenuhi kebutuhan orang di sana. Konsep pemsaran dasar dapat dan harus diterapkan unuk mendesain suatu produk yang memenuhi kebutuhan dan daya beli dalam pasar negara berkembang. Konsep ini harus juga diterapkan untuk mendidik selera dan pillihan dari masyarakat untuk menerima produk ini. Pemasaran dalam arti dinamik dapat menghubungkan sumber daya dengan peluang dan memuaskan kebutuhan dari sudut pandang konsumen.

E. Pembeli global

Setiap pembeli adalah unik dan semua pembeli menjalani proses yang sama dalam melakukan keputusan pembelian. Jadi, meskipun para pembeli di negara-negara dan kawasan dunia yang berbeda menjalani proses yang sama dalam melakukan keputusan pembelian mereka, mereka akan melakukan pembelian yang berbeda karena mereka akan merespon keunikan ekonomi, sosial, dan budaya, politik dan pemerintahan, lingkungan, persaingan dan faktor-faktor pribadi yang mempengaruhi keputusan pembellian.

a. Nilai Pelanggan dan Persamaan Nilai

Nilai setiap organisasi yang beroperasi di mana saja di dunia ini, intisari pemasaran adalah untuk mengungguli persaingan dalam tugasnya menciptakan nilai yang bias dirasakan (perceived value) bagi para pelanggan. Persamaan nilai berikut merupakan penuntun untuk menjalankan tugas tersebut :

V= B/P

Di mana V = nilai

B = manfaat

P = harga

Bauran pemasaran melengkapi persamaan tersebut karena manfaat merupakan kombinasi dari produk, promosi, dan distribusi. Sebagai aturan umum, nilai sebagai sesuatu yang dirasakan pelanggan dapat ditingkatkan dengan dua cara dasar. Pembilang tersebut dapat dinaikkan dengan meningkatkan manfaat yang berkaitan dengan produk itu sendiri, distribusi, atau komunikasi. Alternative lainnya nilai dapat ditingkatkan dengan mengurangi harga. Perusahaan yang menggunakan harga jika biaya-biaya yang rendah mengakibatkan efisiensi di manufaktur. Jika perusahaan mampu menawarkan kedua manfaat produk superior, distribusi, atau promosi dan harga yang lebih rendah dibandingkan dengan persaingan tersebut, perusahaan itu akan menikmati posisi yang sangat menguntungkan.

Di sisi atas persamaan nilai itu adalah bila nilai yang dirasakan perusahaan tinggi, hal itu dapat membebani lebih dari persaingan tersebut untuk produk yang sama. Disisi bawah persamaan nilai itu adalah bahwa anda bisa sukses di pasar jika mempunyai nilai yang dirasakan yang sama atau lebih tinggi dari pada pesaing. Jika anada adalah pemain baru dan tidak dikenal, strategi masuk yang terbaik adalah masuk ke pasar dengan suatu tawaran sehingga pelanggan akan sulit menolak. Menawarkan kualitas dan keistimewaan yang sama atau melampaui pesaing pada harga yang lebih murah. Harga akan mendapatkan perhatian prospek, dan kualitas serta keistimewaan akan mempertahankannya. Seiring waktu, karena semakin terkenal, dapat menaikkan harga pada tingkat yang konsisten dengan nilai yang dirasakan atas produk tersebut.

b. Teori Difusi

Sebuah inovasi adalah sesuatu yang baru. Bila diaplikasikan pada suatu produk baru berarti sesuatu yang berbeda. Dalam arti absolut, setelah suatu produk diperkenalkan kemana-mana di dunia produk itu tidak lagi merupakan inovasi karena bukan sesuatu yang baru lagi bagi dunia. Akan tetapi, suatu produk yang sudah dikenal disuatu pasar mungkin disebut inovatif di pasar lain karena barang itu baru dan berbeda untuk pasar yang ditargetkan. Pemasaran global sering hanya memerlukan suatu pengenalan-pengenalan produk. Para manajer menemukan diri mereka memasarkan produk-produk yang mungkin secara silmutan merupakan suatu inovasi di beberapa pasar dan p[roduk dewasa atau sudah menurun di pasar lain.

c. Proses Adopsi

Salah satu unsur dari teori difusi Roger adalah konsep dari proses adopsi, proses mental yang dilewati seseorang sejak pertama kali dia mempunyai pengetahuan mengenai suatu inovasi sampai waktu adopsi atau membeli inovasi tadi. Roger mengatakan bahwa seseorang melewati lima tahap yang berbeda-beda dari pertama kali mengetahui tentang suatu produk sampai adopsi terakhir atau membeli produk tersebut :

1. Kesadaran

Dalam tahap ini pelanggan menyadari untuk pertama kali adanya produk atau inovasi. Penelitian telah menunjukkan bahwa pada tahap ini sumber informasi yang bukan manusia, seperti iklan di mass media adalah paling penting. Tujuan pokok dari komunikasi dalam pemasaran global adalah menciptakan kesadaran produk baru melalui pembukaan umum dan pasar-pasar iklan.

2. Minat

Dalam tahap ini pelanggan sudah cukup berminat pada produk untuk mempelajarilebih jauh. Pelanggan memfokuskan perhatiannya pada komunikasi yang berkaitan dengan produk dan terlibat dalam kegiatanriset untuk memperoleh informasi tambahan.

3. Evaluasi

Dalam tahap ini individu secara mental menilai manfaat produk itu untuk saat ini dan mengantisipasi kebutuhan masa depan dan memutuskan apakah akan mencoba produk tadi atau tidak berdasarkan penilaian lain.

4. Mencoba

Kebanyakan pelanggan tidak akan membeli produk yang mahal tanpa “warisan” pengalaman yang disebut oleh pasar dengan tahap mencoba. Pemasar seringkali mendorong pencobaan dengan mendistribusikan contoh gratis. Untuk produk yang tidak mahal pembelian mula-mula yang sekali itu didefinisikan sebagai pencobaan.

5. Adopsi

Dalam tahap ini baik pembeli mula-mula membeli produk terus menerus membeli (pembelian ulang) dan memperlihatkan loyalitas produk terhadap produk yang tidak terlalu mahal. Dalam tahap ini perwakilan penjualan dan percakapan dari mulut ke mulut menjadi kekuatan membujuk utama yang efektif mempengaruhi keputusan membeli.

d. Kategori Orang yang Mengadopsi

Kategori orang yang mengadopsi adalah klasifikasi individu di dalam suatu pasar berdasarkan pada keinovasian mereka. Beberapa ratus penelitian mengenai difusi inovasi menunjukkan bahwa adopsi adalah fenomena sosial dan oleh karena itu mempunyai ciri-ciri distribusi normal.

Lima kategori yang membagi mereka dalam segmen distribusi normal ini meliputi inovator, pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan lamban. Penelitian menunjukkan bahwa innovator cenderung orang yang senang berpetualang, lebih kosmopolitan dalam hubungan sosial dan lebih kaya daripada mereka yang cepat mengadopsi. Orang yang cepat mengadopsi merupakan orang-orang yang mempunyai pengaruh besar dalam komunitas mereka daripada para innovator. Jadi, orang yang cepat mengadopsi merupakan kelompok yang kritis dalam proses adopsi, dan mereka mempunyai pengaruh yang besar dalam masyarakat, yang merupakan bagian besar pengadopsi untuk produk apapun.

Beberapa karakteristik dari pengadopsi awal :

Mereka cenderung lebih muda
Mempunyai status sosial yang lebih tinggi
Posisi keuangan yang lebih kuat daripada berikutnya.

Salah satu alas an utama daripada distribusi normal kategori ini adalah yang disebut pengaruh infeksi yang merupakan proses seseorang yang telah mengadopsi suatu inovasi mempengaruhi mereka yang belum mengadopsi.

Dari sudut pandang manajer pemasaran, langkah-langkah yang diambil untuk membujuk innovator dan awal untuk membeli suatu produk merupakan hal yang kritis karena inovator itu harus membuat langkah pertama dan merupakan dasar untuk penetrasi selanjutnya dari suatu produk ke dalam pasar yang baru. Mayoritas yang lain akan meniru tingkah laku mereka.

e. Karakteristik Inovasi

Sebagai tambahan untuk menjelaskan proses adopsi produk, Roger juga mengidentifikasikan lima factor utama yang mempengaruhi tingkat adopsi dari suatu inovasi :

1. Keunggulan relatif

Anggapan atas keunggulan relatif suatu produk baru versus produk yang sudah ada merupakan pengaruh pokok pada tingkat adopsi. Jika suatu produk mempunyai keunggulan yang relatif substansial dibanding pesaing, mungkin produk tersebut dapat cepat diterima.

2. Kecocokan

Ini menyangkut sejauh mana suatu produk konsisten dengan nilai-nilai yang sudah ada dan pengalaman masa lalu dari orang yang mengadopsi. Sejarah kegagalan produk dalam pemasaran internasional penuh dengan contoh yang disebabkan oleh ketidakcocokan produk baru di pasar target .

3. Kompleksitas

Ini adalah tingkat inovasi atau produk baru sulit dipahami dan digunakan. Produk yang komplesitas merupakan suatu factor yang dapat menghambat kecepatan adopsi, terutama di pasar-pasar Negara berkembang dengan tingkat buta huruf masih tinggi.

4. Dapat Dibagi

Perbedaan besar dalam tingkatpendapatan di dunia ini mengakibatkan perbedaan yang tinggi dalam jumlah pembelian produk lebih disukai, ukuran-ukuran pelayanan, dan porsi produk.

5. Dapat dikomunikasikan.

Ini merupakan tingkat hasil inovasi atau nilai dari produk yang dapat dikomunikasikan kepda pasar potensial.

f. Difusi Produk Baru

Difusi produk baru di berbagai negara menawarkan banyak tantangan pemasar sebagai respon negara yang berbeda dengan cara yang signifikan berbeda untuk produk baru yang diberikan. Penelitian mereka Tellefsen dan Takada ditemukan bahwa produk-produk baru menyebar lebih lambat di Amerika Serikat daripada di Asia atau Eropa, dan bahkan di Eropa, tingkat difusi bervariasi dari satu negara ke negara.

g. Inofasi Difusi di Negara-negara Kawasan Asia Pasifik

Dalam perbandingan lintas batas Negara dari AS, Jepang, Korea Selatan, dan Taiwan, Takada dan Jain, membuktikan bahwa karakteristik Negara yang berbeda-beda khususnya pola budaya dan komunikasi mempengaruhi proses difusi. Hasil dari pengamatan tersebut, Jepang, Korea Selatan dan Taiwan merupakan budaya konteks tinggi dengan populasi yang relatif homogen sementara Amerika Serikat menganut budaya konteks rendah dan heterogen. Takada dan Jain menduga bahwa tingkat difusi yang lebih cepat akan ditemukan di Asia disbanding dengan Amerika Serikat. Hipotesis kedua yang didukung oleh riset menunjukkan bahwa adopsi akan berlangsung lebih cepat di pasar di mana inovasi cukup terlambat diperkenalkan. Agaknya keterlambatan waktu akan memberikan konsumen potensial kesempatan lebih besar untuk menilai keuntungan, kompabilitas dan atribut-atribut lain dari produk tersebut.

Riset yang dilakukan oleh Takada Jain mempunyai implikasi pemasaran yang penting yaitu jika seseorang manajer berencana masuk ke negara industialisasi baru atau pasar asia lainnya dengan produk yang terbukti sukses di negara asal, proses difusi produk mungkin akan lebih cepat daripada di pasar negara asal.

F. Rencana Pemasaran Global

Setiap negara didunia ini adalah berdaulat dan unik, dan terdapat kemiripan diantara negara-negara yang berada dalam kawasan yang sama atau tingkat Perkembangannya sama yang membuat kedua pemdekatan tingkat kawasan dan pasar tersebut menjadi dasar perencenaan pemasaran dalam bab ini, material organisasi tersebut meliputi seluruh kawasan geografi. Hal itu diorganisasikan diseluruh tingkat perkembangan ekonomi. Penting bagi pemasar memiliki pandangan yang luas mengenai keadaan alamiah kawasan-kawasan yang ada didunia ini sehingga mereka tidak akan membuat kesalahan serius dalam mengembangkan pemasaran mereka. Dalam kebanyakan kasus, perusahaan disarankan untuk menyiapkan dengan baik rencana-rencana mereka yang berkaitan dengan kawasan, perkembangan, dan negara.

SUMBER : Manajemen Pemasaran Global Edisi Keenam Warren J. Keegen

Postingan Lama

Postingan Lebih Baru

Berbagi

Facebook WhatsApp Twitter Telegram Line Tumblr LinkedIn Pinterest

Penulis blog

tulus_saktiawan