FORECAST PENJUALAN

A. Pengertian Forecasting penjualan

Dalam dunia usaha sangat penting diperkirakan ha1-hal yang terjadi di   masa depan sebagai sebagai dasar untuk pengambilan keputusan. Dalam  menjalankan usahanya salah satu dari dua pendekatan yakni :

1. Pendekatan speculative, di mana perusahaan tidak dapat memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktor-faktor intern dan ekstern.
2. Pendekatan Cakulative risk, di mana perusahaan secara aktif melakukan efitimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktor-faktor intern dan ekstern.

Faktar-faktor internal berupa :

l. kualitas dan kegunaan produk perusahaan yang terdiri dari:

• bagaimana produk itu dipakai
• mengapa orang membeli produk tersebut
• penggunaan potensil produk
• perubahan-perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk

2. ongkos produksi dan distribusi produk perusahaan, yang menyangkut hal-hal

• proses pembuatan produk
• teknologi yang dipakai
• bahan mentah yang dipakai
• kapasitas produk
• biaya memasarkan produk

3. kecakapan manajemen perusahaan sendiri (managerial skill) yang terdiri atas

• penghayatan persoalan yang dihadapi
• Kemampuan melakukan forecast
• Kemampuan melihat reaksi pesaing

Sedangkan faktor-faktor eksternal terdiri dari : 

1. kecakapan manajemen pesaing

2. volume kegiatan perekonomian, yang ditentukan oleh :

• konsumen dan tingkat daya belinya
• manajer lain (produsen lain) yang sejenis
• speculator
• peraturan hukum yang mengatur produksi distribusi produk
• keadaan politik
• kondisi lingkungan
• kehidupan organisasi ekonomi

3. barang subtitusi serta kemungkinan penemuan barang-barang yang lebih baik. 

4. selera rakyat.

    Dalam perusahaan terdapat konteks analisis masa mendatang yaitu  melakukan analisis peramalan (forecasting). Peramalan (forecasting) adalah  perkiraan mengenai sesuatu yang belum pernah terjadi sedangkan foresting   penjualan adalah proyek teknis daripada permintaan langganan potensial untuk  suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi peramalan (forecasting) selalu  bertujuan agar ramalan (forecast) yang dihasilkan mampu meminimumkan  pengaruh ketidakpastian yang dihadapi perusahaan. Dengan kata lain peramalan38  (forecasting) bertujuan mendapatkan perkiraan yang dapat meminimumkan   kesalahan meramal (forecast error).

B. Hubungan Forecast dengan Rencana Penjualan

    Forecast adalah ramalan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang   akan datang, sedangkan rencana penjualan merupakan penentuan penjualan yang   akan dilakukan pada waktu yang akan datang dengan demikian dapat dikatakan  bahwa forecast ramalan harus dipandang sebagai salah satu masukan dalam  pembuatan rencana.

    Forecast penjualan menjadi suatu alat yang penting yang dapat  mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Manajemen  perusahaan mungkin menerima, memodifikasi atau menolak ramalan penjualan  yang dihasilkan. Dalam rencana penjualan, perusahaan memasukan keputusan   manajemen berdasarkan hasil ramalan, masukan lain dan kebijakan manajemen   tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan, harga, usaha penjualan,   produksi dan biaya-biaya).

C. Pemilihan Metode Forecasting

    Forecast memiliki peran penting sebagai pedoman dalam pembuatan  rencana. Rencana kerja yang menggunakan Forecast akan lebih baik dibanding  tanpa forecast sama sekali.

    Terdadapat banyak metode yang dapat digunakan untuk melakukan  permalan, namun tidak seluruh metode sesuai untuk setiap masalah. Tidak ada   suatu metode Forecast yang universal dan sesuai untuk semua masalah. Suatu  metode mungkin sangat cocok untuk membuat forescast mengenai suatu hal,  namun belum tentu tepat untuk masalah lain. Oleh karena itu harus dapat   dilakukan pemilihan metode yang paling sesuai, yakni metode yang dapat  meminimumkan kesalahan forecasting. Untuk memilih metode forecasting  penjualan dipengaruhi berbagai faktor berikut: 

• Sifat pruduk yang dijual
• Metode distribusi yang dipakai (langsung - tak langsung)39
• Besarnya perusahaan dibanding dengan pesaing-pesaingnya
• Tingkat persaingan yang dihadapi
• Data histories yang tersedia
• Sitat permintaan produk yang bersangkutan

Forecast penjualan mempengaruhi, bahkan menentukan keputusan dan   kebijaksanaan yang diambil umpamanya :

    Sehingga dapat dikatakan bahwa forecast penjualan merupakan "pusat" dari  seluruh perencanaan perusahaan, dan ini akan menentukan potensi penjualan dan  luas pasar yang dikuasai mendatang.

    Penggunaan metode statistik saja secara keseluruhan masih kurang dapat  dipercaya hasilnya, sebab banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif  seperti; perkembangan politik dan kebijaksanaan pemerintah, struktur masyarakat,  perubahan selera konsumen. Sebaliknya penggunaan judgment saja juga dianggap   kurang bijaksana dan justru banyak kelemahannya. Karena penggunaan judgment   kadang-kadang bersifat pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain.

    Sehingga dapat dikatakan bahwa forecasting menghendaki perpaduan antara   analisa yang ilmiah dan pendapat pribadi perencana teknik statistik dipakai sebagai  alat primer sedangkan interpretasi dan judgment dipakai sebagai pelengkap.

D. Teknik-teknik dalam forecasting penjualan 

    Forecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa mendatang. Pengukuran tersebut bisa dilakukan secara kuantitatif dan kualitatif. Pengukuran secara kuantitatif biasanya menggunakan metode statistik dan matematik  sedangkan pengukuran secara kualitatif bisanya menggunakan judgement (pendapat). Sebenarnya kedua cara ini mempunyai banyak kelemahan-kelemahan. Penggunaan metode statistik saja secara keseluruhan masih kurang dapat dipercaya hasilnya, sebab  banyak hal yang tidak bisa diukur secara kuantitatif seperti perkembangan politik dan kebijakan pemerintah, struktur masyarakat, perubahan selera konsumen. Sebaliknya penggunaan judgement saja juga dianggap banyak kelemahan dan kurang bijaksana,  karena penggunaan judgement kadang-kadang bersifat pribadi dan sukar dimengerti  oleeh pihak lain.

    Sehingga dapat disimpulkan bahwa forecasting mengehndaki perpaduan antara  analisa ilmiah dan pendapat perencana. Teknik statistik dipakai sebagai alat primer  sedangkan judgement dipakai sebagai pelengkap.

1. Forecast Berdasarkan Pendapat

Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast   kondisi bisnis pada umumnya. Sumber pendapat yang dipakai antara lain : 

• pendapat salesman, Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah masing-masing. Kemudian mereka diminta untuk mengestimasi tentang tingkat penjualan di daerah masing-masing di waktu mendatang.
• pendapat sales manajer, perkiraan yang dikemukakan oleh salesman perlu dibandingkan dengan  perkiraan yang dibuat oleh kepala bagian penjualan.
• pendapat para ahli (konsultan), jika perkiraan dari salesman dan kepala bagian penjualan sangat  bertentangan satu sama lain, perusahaan perlu meminta bantuan kepada para konsultan.
• survey konsumen,  apabila ketiga pendapat tersebut masih kurang dapat dipertangung jawahkan, biasanya perusahaan melakukan penelitian langsung kepada konsumen.

2 Forecast berdasarkan perhitungan statistie

• Analisis Trend, Trend adalah gerakan yang berjangka panjang, seolah-olah alun ombak  dan cenderung untuk menuju kesatu arah, menaik atau menurun.
• Trend Bebas Dikatakan penerapan garis trend bebas karera tidak menggumakan  rumus matematika. Cantoh : suatu perusahaan ingin membuat forecast penjualan dengan  data sebagai berikut:

•  metode least square

Dimana :

A = jumlah pasang observasi 

h = koefisien regresi

4. Forecast dengan metode-metode Khusus

1. Analisa Industri 
Analisis ini berfokus pada kegiatan memperkirakan marked share yang  dimiliki perusahaan. Semakin besar market share yang dimiliki, menunjukkan posisi persaingan usaha yang lebih kuat dibanding perusahaan lain. Sebaliknya, market share yang kecil mencerminkan posisi perusahaan yang lebih lemah dibanding perusahaan lain.

Analisis industri meliputi :

• menentukan proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan industri produk dimasa mendatang. 
• menilai posisi perusahaan dalam industri sejenis, yang terukur dengan besarnya market share yang diperoleh perusahaan. 
• proyeksi posisi perusahaan dimasa mendatang, melalui perhitungan 
• Expected market share.

2. Analisis Lini Produk (Product Line)  Digunakan pada perusahaan-perusahaan yang menghasilkan lebih dari  satu produk masing-masing produk tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah. 

3. penggunaan akhir Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi  barang-barang tidak langsung dapat di konsumsi, melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir.