ANGGARAN PENJUALAN

Menurut Gunawan A. dkk. (2003:121) Anggaran penjualan merupakan dasar dilakukannya aktivitas-aktivitas yang lain, dan pada umumnya anggaran penjualan disusun terlebih dulu dari anggaran-anggaran yang lain. Tujuan utama perusahaan adalah memperoleh keuntungan. Keuntungan akan diperoleh apabila perusahaan menjual barang/jasa dengan harga yang lebih tinggi dari harga pokoknya. Ada beberapa masalah utama yang dihadapi pada saat akan menjual suatu barang/jasa pada umumnya adalah :

• Barang/jasa apa yang akan dijual
• Biaya-biaya yang perlu dikeluuarkan agar barang/jasa tersebut dapat terjual
• Berapa harga barang/jasa tersebut agar mendatangkan keuntungan bagi perusahaan tetapi terjangkau oleh konsumen.

Dari pengertian tersebut sangat jelas bahwa anggaran penjualan hanyalah merupakan salah satu bagian saja dari seluruh rencana perusahaan dibidang pemasaran (sales planning). Dan ada beberapa rencana perusahaan di bidang pemasaran misalnya:

a. rencana tentang sasaran/tujuan pemasaran selama periode yang akan datang 

b. rencana tentang organisasi penjualan yang akan dipergunakan selama satu periode 

c. rencana saluran distribusi yang akan dipergunakan selama periode yang akan datang 

d. rencana biaya tentang distribusi selama periode yang akan datang 

e. rencana tentang media-media promosi yang akan dipergunakan selama periode yang akan datang 

f. rencana terntang biaya promosi selama periode yang akan datang g. rencana tentang pengembangan produk selama periode yang akan datang dll.

B. Kegunaan/Tujuan anggaran penjualan 

Secara umum semua anggaran termasuk anggaran penjualan mempunyai tiga kegunaan/tujuan pokok yaitu: 

a. sebagai pedoman kerja 

b. sebagi alat pengkoordinasian kerja dan 

c. sebagai alat pengawasan kerja yang membantu manajement dalam memimpin jalannya perusahaan. Sedangkan secara khusus, anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran-anggaran dalam perusahaan.

C. Konsep anggaran penjualan 

Menurut Gunawan A. dkk. (2003:122) penyusunan konsep anggaran dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan. Ada beberapa komponen pokok konsep anggaran penjualan antara lain: 

1. Dasar-dasar penyusunan anggaran 

• Menyusun tujuan perusahaan 
• Menyusun strategi perusahaan 
• Menyusun forecast penjualan 

2. Menyusun anggaran penjualan 

a. Anggaran promosi dan advertensi 

b. Anggaran biaya-biaya penjualan 

c. Rencana pemasaran 

penyusunan anggaran penjualan harus sesuai dengan tujuan umum perusahaan dan strategi perusahaan. Dalam melakukan penganggaran penjualan perlu dipertimbangkan beberapa faktor tertentu seperti : 

1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan seperti : 

• luas pasar:
• bersifat local 
• bersifat regional 
• bersifat nasional 
• Keadaan persaingan 
• bersifat monopoli 
• bersifat persaingan bebas 
• bersifat persaingan monopolistis 
• Kemampuan pasar untuk menyerap barang 
• Keadaan/sifat konsumen, apakah konsumen merupakan 
• konsumen akhir 
• konsumen induatri 

• kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan 
• kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan (modal kerja) 
•  kemampuan membeli bahan mentah untuk mememihi target penjualan. 

3. Keadaan personalia 

• Apakah jumlah tenaga kerja yang tersedia cukup, kurang atau berlebihan 
• Apakah tenaga yang tersedia mampu untuk melakukan tugas-tugasnya agar target yang ditentukan tercapai. 

4. Deminsi waktu Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal kemungkinan akan terjadi perubahan keadaan dan juga perlu di pertimbangkan sampai seberapa lama rencana yang disusun tersebut masih reable.

D. Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan anggaran penjualan

Menurut M. Munandar (1985:52) suatu anggaran dapat berfungsi dengan baik bilamana taksiran-taksiran yang termuat di dalamnya cukup akurat sehingga tidak jauh beda dengan realisasinya. Dan secara garis besar dapat dibedakan menjadi dua kelompok: 

1. Faktor internal Adalah data informasi dan pengalaman yang terdapat dalam perusahaan sendiri. Factor internal tersebut juga memiliki beberapa factor antara lain berupa: 

• Penjualan tahun sebelumnya yang meliputi kualitas, kuantitas, harga, waktu maupun tempat penjualan. 
• Kebijaksanaan perusahaan yang berhubungan dengan masalah penjualan. 
• Kapasitas produk yang dimiliki perusahaan, serta kemungkinan perluasannya diwaktu yang akan datang 
• Tenaga kerja yang tersedia 
• Modal kerja yang dimilki perusahaan 
• Fasitas-fasilitas lain yang dimiliki perusahaan 

2. Faktor eksternal Adalah data informasi dan pengalami yang terdapat di luar perusahaan, tetapi disana mempunyai pengaruh terhadap anggaran penjualan perusahaan. factor ekternal tersebut juga memiliki beberapa factor antara lain berupa: 

• Keadaan persaingan di pasar 
• Posisi perusahaan dalam persaingan 
• Tingkat pertumbuhan penduduk 
• Tingkat penghasilan masyarakat 
• Elastisitas pennintan terhadap harga barang yang dihasilkan perusahaan (demand elasticity) 
• Agama, dan budaya masyarakat. 
• Berbagai kebijaksanaan pemerintah. 
• Keadaan perekonomian nasional maupun internasianal 
• Kemajuan teknologi. 

Menurut Gunawan A. dkk. (2003:128) rencana penjualan agar realistis perlu mempertimbangkan beberapa faktor diantaranya yaitu: 

1. Faktor Eksternal Adalah yakni pengaruh yang datangnya dari luar perusahaan. Pengaruh ini tidak dapat diabaikan, bahkan perusahaan harus berusaha mengambil segi-segi positif dari pengaruh ini dan memamfaatkannya pengaruh yang datang dari luar perusahaan yang meliputi: 

• Kebutuhan masyarakat akan produk 
• Harapan pemerintah terhadap industri 
• Persaingan diantara pengusaha 

2. Faktor internal Adalah yakni factor atau kekuatan yang datangnya dari dalam perusahaan sendiri misalnya : Kapasitas produksi yang dimiliki dan akan dimiliki pada waktu mendatang Kemampuan perusahaan untuk merebut pasaran Kemampuan pembelanjaan yang dimiliki perusahaan

3. Factor kehendak dari pimpinan perusahaan tentang posisi yang ingin dimiliki perusahaan di masa yang akan datang.

E. Politik harga dalam anggaran penjualan 

Menurut Gunawan A. dkk. (2003:124) penetapan harga jual per unit produk sangat berpengaruh dalam penyusunan anggaran penjualan, Tetapi juga saling ketergantungan antara kuantitas (volume) penjualan yang diharapkan dengan tingkat harga yang direncanakan. Oleh kerena itu manajemen harus betulbetul memperhatikan masalah kebijakan penetapan harga. Ada dua dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga, dalam hubungannya dengan volume penjualan yaitu: 

• Estimasi terhadap kurfa permintaan 
• Kurva biaya per unit. 

Manajer seringkali kesulitan dalam mengambil keputusan seandainya diharuskan memilih salah satu dari 2 kebijaksanaan : 

• Menaikkan tingkat harga perunit produk tetapi volume penjualan dalam unit menurun 
• Meneurunkan tingkat harga perunit produk tetapi volume penjualan akan meningkat 

Contoh soal : sebuah perusahaan semula mengharapakan dapat menjual 5000 unit produknya dengan harga Rp. 2,- per unit. Biaya-biaya yang ditanggung adalah Rp. 3000,- yang bersifat tetap dan Rp. 4000,- bersifat variabel. Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan bahwa target tersebut tidak dapat dicapai lagi. Manajemen dihadapkan pada 3 alternatif kebijaksanaan yang harus dipilihnya yakni : 

1. mempertahankan seperti apa yang direncanakan 
2. menaikkan harga 10% turunnya volume 10% 
3. menaikkan volume 10% dengan menurunkan harga dengan 10%

F. Pengaruh marketing terhadap penjualan dan langkah dalam penyusunan rencana penjualan.